Cum va castigati si mentineti Clientii? Daca va bazati pe produs/serviciu si/sau pret, pierdeti esentialul. Cum ar fi ca fiecare interactiune cu un client sa se transforme intr-o experienta unica, puternica, inedita. Ce veti obtine? Ce ne dorim cu totii – loialitatea si satisfactia clientilor. Acest program, raspunde la doua intrebari esentiale: care e rolul unui unui om de vanzari si cum pune el in practica abilitatile si aptitudinile dobandite astfel incat fiecare interactiune cu un client sa se transforme intr-o experienta unica, placuta si profitabila.
SUBIECTE ABORDATE
Rolul unui om de vanzari. A vinde – notiune perimata? Ce, cui, cum vindem in prezent? Diferenta dintre vanzare si tranzactie. Ce nu mai functioneaza? Omul de vanzari – GPS in labirintul decizional al Clientului. Cele 5 ere C ale vanzarilor. De la consultativ a colaborativ.
Obiective de vanzare. Surse de informatii. Gandire comerciala. Roluri client. Eliminarea tensiunilor. Lant decizional, proces decizional. Identificarea centrelor de receptivitate, de durere si de putere. Care sunt aceste roluri in B2B si B2C? Cunostinte si informatii.
Abordarea clientului. De la tranzactional la colaborativ/facilitativ. De ce nu vindem intotdeauna cand nevoia exista? Ce lipseste? Ce-l face pe client sa spuna da? Ce reprezinta starea de confort? Cum provocam aceasta stare de confort? Pain&Gain/Durere&Castig. De ce nu mai reactionam la castig? Am reactionat vreodata?
Ciclul de cumparare. Crearea unui mediu propice cumpararii – Constientizare Nevoi/Cerinte – Evaluare Alternative – Evaluare/eliminare riscuri – Luarea deciziei – Respectarea Promisiunilor. Cum se ‘muleaza’ ciclul de cumparare pe procesul de vanzare. (Aici se parcurge fiecare etapa in parte: asteptari client – interventie vanzator). Diferente de abordare B2B – B2C. Abordarea in showroom/magazin. Abordarea pe teren.
Jocuri de rol filmate.