Negocierea este o activitate unica si reprezinta o compilatie intre stiinta, si tehnici. Necesita o gama noua de aptitudini si cunostinte, aditionale celor necesare in vanzare sau cumparare. Un bun Vanzator trebuie sa fie si un bun Negociator. Acest modul interactiv va evidentia diferenta dintre a coopera si a intra in competitie. Deasemenea prin studii de caz, exercitii, chestionare vor fi scoase in evidenta toate calitatile si tehnicile necesare pentru a obtine un rezultat pozitiv intr-o negociere. Vei invata cand si cum sa inchei procesul de Vanzare si sa-l incepi pe cel de Negociere.
Vanzare vs. Negociere Definitii ale vanzarii si negocierii. Cand esti pregatit pentru a incepe o negociere?
Bazale si structura negocierii. Cum este structurata o negociere si care este secventa ideala de actiuni in cadrul unei negocieri.
Planificare; Analiza; Strategie; Optimizare; Optiuni; Finalizare.
Studii de caz participative. Punerea in practica a ceea ce s-a prezentat. Negocierea din ambele perspective. Stabilirea de obiective si autoevaluarea la sfarsitul negocierii.
Factori financiari intr-o negociere. Evaluarea proprilor variabile din punct de vedere al costului si impactului. Teoria discount-ului.
Stiluri de negociere. Identificarea propriului stil de negociator si adaptarea la stilurile partenerului.
Perspectiva cumparatorului. Ce urmareste un cumparator intr-o negociere.Care sunt cele 10 ‘porunci ‘ale cumparatorilor.
Surse de ”putere”. Cine detine ”puterea” intr-o negociere. Care sunt principalele surse de ”putere”.
Strategii si tactici. Care sunt cele mai folosite strategii si tactici ale cumparatorilor si cum pot fi contracarate?
Plan de actiuni. Realizarea propriului plan de actiuni urmare a elementelor acumulate si identificate in timpul cursului pentru a fi revizuit impreuna cu managerul direct.
Jocuri de Rol.